财富客户劲增30% 招行构建线上财富管理新增长极

　　首发爆款零钱理财、首推财富开放平台、首家上线公募基金差异化费率体系，打造大财富管理3.0模式的第一年，招商银行大招频发，打出系列组合拳。

　　2021年度财报显示，招行零售AUM突破10万亿；零售客户总数达1.73亿户（含借记卡和信用卡）；招商银行App累计用户数1.70亿户，同比增长17%；财富产品持仓客户数3779万户，同比劲增近30%。

　　2021年是招行的大财富管理元年，在深耕中高端客户20年后，如何面向年轻长尾客户，开展“大”客群的线上集约化经营，是招行破局大财富管理的重要课题。掷地有声的“三板斧”后，线上财富管理正在成为“零售之王”新的增长极。

　　朝朝宝强势破冰

　　布局“大”客群，爆款是关键。2020年底，招行率先打通支付主账户与财富主账户，重磅推出拳头零钱理财服务朝朝宝。突出的差异化优势和顺滑的使用体验，让朝朝宝一上线便呈现出破竹之势。2021年末，购买朝朝宝的客户数已突破1540万，持仓金额超过1354亿元。其中，两年内首次购买理财的客户占比高达52%。

　　在朝朝宝的强势带动下，招行的财富主账户增长迅速。财报显示，2021年，招行零售客户总数1.73亿户（含借记卡和信用卡），户均AUM 6.22万元；招商银行App累计用户数1.70亿户，月活用户6542万户，日活跃用户峰值1754万户，在高水平基础上继续保持增长态势；财富产品持仓客户数3779万户，同比显著增长30%；招商银行App财富交易客户中，35岁以下年轻客户占比52%，MAU到AUM的转化愈加高效顺畅。

　　值得一提的是，朝朝宝的快速出圈并没有影响招行零售在负债端的优势。2021年，招行储蓄存款余额2.17万亿，较上年末增长14%，余额继续位居全国性股份制银行第一。其中，活期存款占比高达70.12%，同比提升2.74个百分点；成本率1.08%，同比下降0.14个百分点，存款结构进一步优化，长板更长。

　　趁势而上，去年三季度，招行进一步扩容“多宝家族”，推出月月宝、季季宝、半年宝，让理财服务更加简单易懂。至此，招行线上流量型理财服务矩阵雏形初显，一条从MAU到AUM的转化路径渐次清晰。

　　财富主账户深度经营破题

　　“做大”客群后，如何“做深”经营，才能使更多客户将财富主账户放在招行，从而进一步提升MAU向AUM的转化效率？面对大财富管理的又一必答题，招行将其拆解为三个问题。

　　首先，是构建线上复杂产品经营矩阵。招行相关负责人透露，“和线下客群相比，线上客户的投资需求更加多元化，既有偏好高波动赛道的进取投资，也有偏好低波动的稳健投资需求，且喜欢自主进行投资决策”。

　　针对客户的差异化需求，招行优化了线上基金产品矩阵，并在招商银行App10.0版本中对“基金频道”进行了全面升级，推进服务产品化，集中搭建“五星之选”“首发专区”“固收专区”“定投专区”“指数通”等模块，引导客户更方便地使用更多维度的服务；在基金详情页，客户既能看到“招行解读”，又能看到“招财号”中的机构解读，进一步降低了客户自主投资的门槛。

　　其次，是构建开放的线上运营平台，持续丰富大财富管理生态圈，携手合作资管机构，共同陪伴客户财富成长。招行于去年7月重磅升级“招财号”财富开放平台，邀请全市场优质资管机构入驻招商银行App，直接触达并陪伴客户。当前，已有87家头部资管机构入驻，为951万招行客户提供财富资讯服务超1.4亿次，以开放的大财富生态有效扩展了服务广度与深度，打造年轻客群线上经营新阵地。

　　招行相关负责人曾表示，“招行一直不靠高换手的销量获得基金的代销收入，而更加注重的是客户长期持有和盈利体验，由此带动保有量的增长所带来的长期、稳健的收益”。

　　2021年，招行代理非货币公募基金销售额6080亿；股混基金保有规模7910亿，继续高居全市场榜首；实现代理基金收入128亿元，同比增长36%，约占财富中收的1/3。

　　第三，是充分发挥“人+数字化”的优势，锻造亿级客户经营能力，强化财富陪伴与专业配置服务。2021年，招行推出智能财富助理“AI小招”，依托招商银行App提供“专业但不失温度、智能个性有态度”的财富陪伴服务；升级“小招顾问”服务，与更多客户建立深度连接。正如行长田惠宇在年报致辞中所言，“以‘客户经理+远程服务+App’织就一张7*24小时的服务网，缩短触达时空，扩大服务半径，让招行随时随地响应在您身边”。